В блоге мы уже рассказывали об опыте компании iQB Technologies на рынке услуг 3D-печати и 3D-сканирования и надеемся, что наши рекомендации будут полезны всем, кто планирует создать свой центр быстрого прототипирования. Продолжая разговор о 3D-технологиях с точки зрения бизнеса, нельзя не коснуться западного опыта.
Сейчас самое подходящее время для того, чтобы открыть RP-центр, считает Джон Хауэр, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Get3DSmart, специализирующейся в области 3D-печати. В своей статье на сайте 3dprint.com эксперт дает обзор современной ситуации и бизнес-трендов на рынке трехмерных технологий и формулирует 5 условий эффективного продвижения 3D-услуг.
За последнее десятилетие произошла значительная консолидация отрасли, в том числе за счет покупки независимых компаний, предоставляющих услуги на базе 3D-технологий, крупными игроками. Однако недавно в конкурентную борьбу вступили новые силы (такие, как Carbon, HP и Desktop Metal), сыгравшие определенную роль в запуске ряда новых центров 3D-печати. В какой-то степени это происходит потому, что вместо того, чтобы самим поставлять компоненты, эти компании дают эту возможность своим клиентам, сервисным бюро. Они работают вместе над созданием крупных дистрибьюторских производственных сетей.
В тех случаях, когда высокофункциональный рынок имеет большое количество как клиентов, так и возможностей, почти все выигрывают. Как говорится, прилив поднимает все лодки. RP-центры, которые присоединяются к производственной сети, имеют возможность обеспечить себе стабильную работу через эту систему. Поддержка со стороны крупного поставщика может стать решающим ресурсом для стартапа. Но будем откровенны: они делают это также потому, что хотят владеть сетью и контролировать ее. Если не они сделают это, то это сделает кого-то другой.
Сервисные бюро – важные составляющие инноваций в производстве, они способствуют внедрению передовых технологий и предоставляют качественно новые виды услуг конечным потребителямИз пресс-релиза компании HP
Вышеописанная концепция не нова. Нидерландская компания 3D Hubs, не являясь производителем 3D-оборудования, организовала крупную дистрибуторскую производственную сеть с более чем 7000 партнерами, которые занимаются обработкой на станках с ЧПУ, в дополнение к услугам 3D-печати. Раньше все компании, которые входили в эту сеть, имели возможность воспользоваться преимуществами этой системы. Это было поле с равными условиями игры.
Однако сервисные бюро должны принять к сведению: хотя производственные сети могут быть источником дополнительной работы, в какой-то момент все может измениться. В конце концов, тот, кто владеет сетью, владеет и клиентом.
Таким образом, центр быстрого прототипирования должен продавать свои услуги с целью привлечения трафика в свой собственный домен. Имея это в виду, все, кто оказывает или планирует оказывать 3D-услуги, могут предпринять пять шагов для оптимизации своего бизнеса и обеспечения эффективности маркетинга.
1. Живите, дышите, спите и ешьте в цифровом формате – если у вас есть бюро 3D-печати, нравится вам это или нет, вы также являетесь цифровым производственным предприятием. Если вы поощряете телефонные звонки, электронные письма и другие «ручные» процессы, вы совершаете ошибку. Цель заключается и всегда будет состоять в том, чтобы плавно перейти от цифрового файла к физическому продукту. Вы либо идете в этом направлении, либо медленно приходите в упадок.
2. Владейте своей собственной онлайн-недвижимостью, но не надо зависеть от платформы – сегодня около 70% всех решений о покупке принимаются до того, как клиент свяжется с продавцом. Клиенты используют интернет для определения своих потребностей и принятия решений. Если вы не участвуете в разговоре, то на вас, скорее всего, не обратят внимания. Несмотря на то, что всегда лучше привлекать трафик на свой собственный сайт, вы также должны проявлять активность там, где находятся ваши клиенты. Но имейте в виду, что с социальными сетями – такими, как Facebook или Twitter – многие другие переменные выходят из-под вашего контроля.
3. Оптимизируйте свои маркетинговые послания и их подачу. Какая мини-презентация у вашей компании? Вы знаете два или три предложения, которые описывают «кто», «что» и «почему» в вашей компании? Если вы не знаете сами, то и ваши предполагаемые клиенты тоже. Им нужна эта базовая информация, чтобы решить, может ли ваша компания быть полезна. После того, как они попали в вашу воронку продаж, дополнительные маркетинговые послания помогают им продвигаться от заинтересованности к рассмотрению предложения и, наконец, к выбору. Но маркетинг также должен подаваться в нужном месте в нужное время. Чтобы быть эффективными, компании должны иметь прочную маркетинговую основу. Все это требует денег и времени.
4. Автоматизируйте все: операционные издержки – враг центра быстрого прототипирования. Каждая задача, выполняемая человеком, начиная от расчета стоимости до регистрации заказа и управления проектом, увеличивает операционные издержки. Их легче поглощать дорогостоящими заказами, но это противоречит преимуществам цифрового производства, в том числе производству небольших партий, точно в срок и под заказ. Каждая из этих стратегий в отдельности приводит к уменьшению среднего размера и стоимости заказа.
5. Сосредоточьтесь на поиске и тиражировании «убойных приложений». Цель сервисных бюро – найти приложения, обеспечивающие постоянный большой объем заказов. Они обычно привязаны к конкретным преимуществам – таким, как уникальная геометрия, производство небольшого объема, настройка и персонализация и/или скорость выхода на рынок. Когда «убойное приложение» найдено и применяется на практике, RP-центры должны сосредоточиться на поиске других клиентов с аналогичными потребностями.
Сейчас самое подходящее время для того, чтобы открыть RP-центрДжон Хауэр, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Get3DSmart
Независимо от того, является ли бюро 3D-печати стартапом или давно существующим игроком на рынке, применение этих принципов может помочь оградить себя от сбоев и позволить лучше контролировать развитие своего бизнеса.
Учитывая большое количество предложений нового оборудования (в дополнение к другим факторам), вполне вероятно, что тенденция открытия новых RP-центров продолжится. Чтобы быть успешными, они должны управлять объемами и доходом. Ничего не происходит в вакууме. Для достижения результатов компании должны делать стратегические инвестиции, причем когда речь идет об услугах на рынке аддитивных технологий, это касается не только производственного оборудования. В распоряжении RP-центров должны быть процессы, позволяющие эффективно находить рынки сбыта и продавать услуги.
Автор: Джон Хауэр. Перевод с английского. Оригинал этой статьи на сайте 3dprint.com. Материал публикуются в сокращенном виде
Статья опубликована 17.08.2018 , обновлена 27.04.2021
